Wartung, Pflege & Verträge (finale Version)

ÄNDERUNGSPROTOKOLL:

• Strukturelle Änderung: Ausbau aus "Wartung & Pflege" inkl. Upselling-Elementen
• Neue Inhalte: Vertrags-Argumentationsstruktur, Cross-/Upselling-Trigger, Vertragsvergleich
• Warum besser: Team hat Verkaufs-Werkzeuge, Kunden verstehen Wartungs-ROI, Kundenrettung bei „Nein“
• Zielgruppe: 📋 Ohne WV → ⭐ Mit WV Conversion, alle Bestandskunden

1) Filter-Reinigung & Pflege

Filtertypen (praxisnah)

Standard-Filter (Grobstaub / Kunststoffgewebe oder Schaum, je nach Gerät)

• Zweck: Grobstaub/Flusen (Schutz des Wärmetauschers)
• Pflege: regelmäßig absaugen, bei Bedarf vorsichtig ausspülen (nur wenn Hersteller erlaubt)
• Haltbarkeit: mehrere Jahre, Austausch nach Zustand/Bruch/Verformung

Feinfilter / „Allergie-Filter“ (z. B. Feinvlies, Plasma-/Ionisator-Module, Hersteller-Spezialfilter)

• Zweck: feinere Partikel/ Gerüche je nach System
• Pflege: je nach Typ nur trocken oder austauschpflichtig
• Hinweis: „HEPA H13“ ist bei klassischen Split-Wandgeräten nicht Standard; wenn angeboten, dann als spezielles Zubehör mit eigenen Vorgaben

Aktivkohle-/Geruchsfilter (optional)

• Zweck: Gerüche (Kochen, Haustiere, Rauch)
• Pflege: meist nicht waschbar, eher Austausch nach Sättigung
• Austausch: häufig 6–24 Monate (abhängig von Belastung)

Wichtig: Filterpflege richtet sich immer nach Herstelleranleitung. „Nass waschen“ ist nicht bei allen Filtern zulässig.

Reinigungsroutine (Kunden-Checkliste)

Schritt 1: Gerät ausschalten

• Sicherer arbeiten, keine Lamellenbewegung

Schritt 2: Filter entnehmen

• Frontklappe öffnen, Filter vorsichtig herausziehen
• Position merken (oben/unten)

Schritt 3: Trockene Reinigung

• Staubsauger auf mittlerer Leistung
• Keine harte Bürste, keine aggressiven Reiniger

Schritt 4: Optionale Nassreinigung (nur wenn erlaubt)

• lauwarm (<30 °C), sanft spülen
• komplett lufttrocknen lassen (nicht nass einsetzen)

Schritt 5: Wiedereinsetzen & Test

• Filter korrekt einsetzen → Klappe schließen → Gerät starten

Wartungsintervalle nach Nutzung (Faustwerte)

2) DIY vs. Profi: Was ist sinnvoll?

Das kann der Kunde selbst (sicher)

✓ Filter absaugen / ggf. reinigen (gemäß Anleitung)
✓ Gehäuse außen abwischen
✓ Luftauslass/Lamellen vorsichtig reinigen (ohne Druck)
✓ Sichtcheck Kondensatablauf (kein Knick, kein Rückstau)
✓ Außengerät von Laub/Flusen freihalten (nur äußerlich, stromlos!)

Nutzen: 20–30 Minuten, hält Leistung stabil, reduziert Geruch/Schimmelrisiko

Das sollte nur der Fachbetrieb machen

❌ Tiefenreinigung am Wärmetauscher/Innenleben (Wasser + Elektronik = Risiko)
❌ Arbeiten an Elektrik/Steuerung (Schutzmaßnahmen/Prüfung nötig)
❌ Öffnen des Kältekreises (gesetzliche Vorgaben + Leckage-/Umweltrisiko)
❌ Demontagen am Außengerät (Strom + drehende Teile)

Risiko: Sachschaden, Ausfall, ggf. Gewährleistungs-/Garantieprobleme, Wasserschäden

3) Professionelle Wartung: Was passiert dabei wirklich?

Typischer Leistungsumfang (jährlicher Service)

Innengerät

• Sichtprüfung, Funktionscheck (Modi, Lüfterstufen)
• Filterzustand prüfen / reinigen / ggf. Austausch (nach Vereinbarung)
• Kondensatablauf prüfen (Freigängigkeit, Dichtheit)
• Wärmetauscherprüfung & hygienische Reinigung nach Bedarf (keine „Standard-Desinfektion“ ohne Anlass)
• Dokumentation (Fotos/Protokoll)

Außengerät

• Sichtprüfung, Befestigung/Schwingungsdämpfer, Luftwege frei?
• Reinigung der Lamellen (schonend)
• Betriebsdaten plausibilisieren (Temperaturen/Ströme/Fehlercodes je nach Gerät)
• Elektrische Sichtprüfung (Klemmen, Kabel, Korrosion) – ohne unzulässige Eingriffe

Kosten grob: 150–300 EUR (Anzahl Innengeräte, Zugänglichkeit, Verschmutzung)
Dauer: 60–90 Minuten (Single-Split), mehr bei Multi-Split

Wichtig (sauber formuliert): „Kältemittelstand prüfen“ ist nicht wie Öl messen. Sinnvoll ist Leistungs-/Temperaturprüfung + Sicht auf Leckage-Indizien; bei Verdacht folgt Lecksuche nach Norm.

4) Geruchsbildung: Diagnose & Lösungen

Typische Ursachen

Schnellmaßnahmen (Kunde)

1. Filter reinigen/tauschen
2. 30–60 Min DRY/Entfeuchten (wenn vorhanden)
3. Lüften + Luftstrom nicht direkt auf Personen
4. Wenn Geruch bleibt: Profi-Termin (Wärmetauscher hygienisch reinigen)

5) Wartungsverträge: Leistungen & Nutzen

Basis-Wartungsvertrag (z. B. 150–220 EUR/Jahr)

Typisch enthalten

• 1× Wartung/Jahr (Single-Split; Multi nach Aufpreis)
• Priorisierte Terminierung vs. „ohne Vertrag“
• Protokoll/Dokumentation
• Rabatt auf Verschleißteile/Filter (je nach Modell)

Typisch nicht enthalten

• Großreparaturen (Kompressor, Elektronik, Außengerät)
• Notdienst außerhalb Zeiten (oder nur gegen Pauschale)

Ideal für: Preisbewusste Kunden, die Sicherheit + Werterhalt wollen

Premium-Wartungsvertrag (z. B. 250–380 EUR/Jahr)

Zusätzlich

• 2× Wartung/Jahr (Vor-/Nach-Saison)
• Schnellere Reaktionszeiten / priorisierte Slots
• Erweiterte Hygienereinigung nach Bedarf im Umfang inkludiert (definiert!)
• Höhere Rabatte/inkludierte Kleinteile (nach Limit)

Ideal für: Vielnutzer, Gewerbe, sensible Umgebungen (Praxis/Büro), „keine Ausfälle“-Mentalität

Vertragsvergleich (klar & glaubwürdig)

6) Argumentationsstruktur (Sales-Playbook)

Einwand 1: „Zu teuer“

Antwort (kurz, sauber):
„Verstehe ich. Wartung ist vor allem Werterhalt + Ausfallvermeidung. Schon ein einziger Vor-Ort-Termin wegen Leistungseinbruch, Kondensatproblem oder Hygiene-Thema liegt schnell im Bereich 200–600 EUR. Mit Vertrag planen Sie die Kosten, bekommen Priorität und halten die Anlage effizient.“

Upsell-Haken:
„Wenn Ihnen Planbarkeit wichtig ist: Basis reicht oft schon. Premium lohnt sich bei hoher Nutzung oder wenn Ausfälle teuer wären.“

Einwand 2: „Ich mache alles selbst“

Antwort:
„Super – Filterpflege ist perfekt DIY. Der Unterschied ist: Wir prüfen Dinge, die man als Laie kaum sicher beurteilt (Kondensatführung, Betriebswerte, Auffälligkeiten, sichere elektrische Sichtprüfung, hygienischer Zustand). Das reduziert Folgeschäden.“

Downsell-Rettung:
„Dann nehmen wir den Basisvertrag: 1×/Jahr Profi-Check + Sie machen weiter Filterpflege.“

Einwand 3: „Nächstes Jahr“

Antwort:
„Genau dann wird’s oft teurer, weil Probleme schleichend entstehen. Am besten ist ein Check vor der Hauptsaison, damit Sie im Sommer/Winter nicht im Ausfall landen.“

Call-to-action:
„Wir können jetzt schon den Slot für März/April oder September/Oktober reservieren.“

Einwand 4: „Läuft doch“

Antwort:
„Das ist das Beste – Wartung macht am meisten Sinn, solange alles läuft. Viele Themen merkt man erst spät (verschmutzter Wärmetauscher, Ablauf beginnende Verstopfung, Effizienzeinbruch).“

7) Wartung vs. Reparatur vs. Notdienst (Abgrenzung)

8) Cross-/Upselling-Trigger (sauber & praxisnah)

Trigger 1: Filter extrem schnell verschmutzt

• Empfehlung: Feinfilter/aktivkohle je nach Nutzung
• Zusatz: „Luftqualität/Staubquelle“ kurz besprechen

Trigger 2: Geruch / Hygiene-Thema

• Empfehlung: hygienische Reinigung + ggf. zweite Wartung/Jahr → Premium-Upgrade

Trigger 3: Lärm / Nachbarn

• Empfehlung: Schwingungsdämpfer, optimierte Aufstellung, ggf. Schallschutzhaube (One-time Sale)

Trigger 4: Mehr Raum / mehr Nutzung

• Empfehlung: Erweiterung (Multi-Split oder 2. Single-Split) + Vertrag dazu „mitnehmen“

Trigger 5: Smart-Home / Energie

• Empfehlung: WiFi-Modul / App-Optimierung / Zeitprogramme (kleiner Upsell, hoher Nutzen)

9) Wartungs-Reminder (CRM-tauglich)

Optionen

• E-Mail/SMS aus CRM: 14 Tage vor Fälligkeit + 2 Tage vorher
• Aufkleber/Sticker „Nächste Wartung: /“
• App-Reminder (wenn Hersteller unterstützt)

Mini-Template (für Kunden)

• Letzte Wartung: ..____
• Nächste Wartung: ..____
• Filterpflege: alle 2–4 Wochen
• Kontakt: Hotline / Portal / E-Mail

10) ROI verständlich (ohne „Angstverkauf“)

• Wartung hält Effizienz & Komfort stabil (weniger Strom/mehr Leistung)
• reduziert Risiko für Kondensat-/Geruchs-/Hygieneprobleme
• verlängert Lebensdauer durch bessere Betriebsbedingungen
• Vertrag bringt Priorität + Planbarkeit

Merksatz fürs Team: Nicht „Versicherung“, sondern „Werterhalt + Planbarkeit + Priorität“.

Wenn du willst, kann ich dir als nächstes auch noch 2 kurze Sales-Skripte bauen:

1. „📋 Ohne WV → ⭐ Basis“ (30 Sekunden am Telefon)
2. „⭐ Basis → 💎 Premium“ (60 Sekunden beim Wartungstermin)